PRMとは、企業が自社の製品やサービスを販売・配布するために必要なパートナー企業との関係を管理するための戦略やテクノロジーのことを指します。
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）と類似していますが、こちらは顧客ではなくビジネスパートナーとの関係に焦点を当てています。
PRMは、ビジネスパートナーとの関係をデジタル化し、リアルタイムでの情報共有を可能にすることで、パートナーとのエンゲージメントを高めることができます。
PRMのメリットとは？
PRMを導入することで、企業は以下のようなメリットを得ることができます。
効率的なパートナー管理
PRMツールを使うことで、パートナーのデータや活動を一元的に管理することができます。
これにより、パートナーとのコミュニケーションや協調をスムーズに行うことができます。
また、パートナーのニーズや課題を把握し、適切な対応を行うことができます。
パートナービジネスでのデータドリブンな意思決定
PRMツールを使うことで、パートナーのパフォーマンスや貢献度を定量的に測定することができます。
これにより、パートナーの評価や報奨、育成などの意思決定をデータに基づいて行うことができます。
また、パートナーの販売予測や市場動向などの分析も行うことができます。
カスタマイズ可能なマーケティング支援
PRMツールを使うことで、パートナーごとに異なるマーケティング支援が容易になります。
例えば、パートナーに合わせた製品やサービスの情報や販売ノウハウなどの提供、パートナーのブランドやロゴを入れたマーケティング資料の作成、パートナー向けのキャンペーンやイベントの企画などができます。
PRMの導入方法とは？
PRMを導入するには、以下のようなステップを踏むことが必要です。
パートナーロードマップの構築
パートナーロードマップとは、パートナーとの関係を発展させるための具体的な計画やアクションです。
自社のビジネス目標やパートナー戦略を明確にするため、どのようなパートナーと組むのか、どのような価値を提供するのか、どのような関係を築くのかなどを考えます。
また、パートナーのニーズや課題、期待などを把握することも大切です。
これらの要素をもとに、パートナーロードマップを構築します。
より良いパートナー体験の提供
次に、パートナーにとって魅力的で使いやすいパートナーポータルを設定します。
パートナーポータルとは、パートナーが自社の製品やサービスを販売・配布するために必要な情報やリソースを提供するオンラインプラットフォームです。
パートナーポータルには、パートナーの登録や管理、リードの割り当てや追跡、取引の記録や報告、マーケティング資料のダウンロードや共有、トレーニングやサポートの受け取りなどの機能があります。
パートナーポータルは、パートナーにとって使いやすく、価値のあるものにすることが重要です。
パートナー導入戦略の作成
さらに、パートナーが自社の製品やサービスを効果的に販売・配布できるようにするためのパートナー導入戦略を作成します。
パートナー導入戦略とは、パートナーが自社の製品やサービスについて理解し、販売スキルやノウハウを身につけるためのプロセスやプログラムです。
パートナー導入戦略には、パートナーの選定や契約、オンボーディングやトレーニング、コーチングやフィードバックなどの要素があります。
パートナー導入戦略は、パートナーの能力やモチベーションを高めることができます。
パートナー報奨プログラムの設計
最後に、パートナーのパフォーマンスや貢献度に応じて報奨するパートナー報奨プログラムを設計します。
パートナー報奨プログラムとは、パートナーに対して金銭的や非金銭的なインセンティブを提供する仕組みです。
パートナー報奨プログラムには、パートナーの売上や利益、顧客満足度やロイヤルティ、新規顧客獲得やクロスセルなどの指標に基づいて報奨するものがあります。
パートナー報奨プログラムは、パートナーのエンゲージメントやロイヤルティを高めることができます。
PRMの事例とは？
PRMを導入してビジネスの成果を上げた企業の事例を紹介します。
昭和シェル石油のPRM導入事例
石油元売り大手の昭和シェル石油は、家庭向けにもガスや灯油などのエネルギーを提供しています。
しかし、その販売は代理店を通じて行われるため、代理店との連携が重要です。
昭和シェル石油は、代理店とのコミュニケーションや情報共有を効率化するために、PRMツールを導入しました。
このツールにより、代理店の販売実績や在庫状況をリアルタイムで把握できるようになり、適切なサポートやインセンティブを提供できるようになりました。
また、代理店に対して製品やサービスの知識や販売ノウハウを提供するeラーニング機能も利用できるようになりました。
これにより、代理店の満足度やロイヤリティが向上し、販売力の強化につながりました。
National InstrumentsのPRM導入事例
National Instrumentsは、測定や制御のためのハードウェアやソフトウェアを提供する企業です。
世界中に約1000社のパートナー企業を持ち、そのパートナー企業との連携がビジネスの成長に欠かせません。
同社は、パートナー企業との関係を管理するために、PRMツールを導入しました。
これにより、パートナー企業のプロファイルやスキル、認定状況などを一元管理できるようになり、パートナー企業の選定や評価が容易になりました。
また、パートナー企業に対して製品やサービスの最新情報やマーケティング資料を提供することができるようになり、パートナー企業の販売力を向上させることができました。
さらに、パートナー企業の販売実績やリードの状況を追跡し、パートナー企業のパフォーマンスを分析することができるようになりました。
これにより、パートナー企業との協力体制を強化し、ビジネスの成長に貢献しました。
Sungard ASのPRM導入事例
Sungard ASは、クラウドやディザスタリカバリなどのITサービスを提供する企業です。
同社は、パートナー企業とのビジネスを拡大するために、PRMツールを導入しました。
このツールにより、パートナー企業に対して製品やサービスのデモやトレーニングを提供することができるようになり、パートナー企業の知識やスキルを向上させることができました。
また、パートナー企業に対してリードやオポチュニティを割り当てることができるようになり、パートナー企業の販売活動を支援することができました。
さらに、パートナー企業の販売実績やパフォーマンスを測定し、パートナー企業に対して報酬やインセンティブを提供することができるようになりました。
これにより、パートナー企業のモチベーションやロイヤリティが向上し、ビジネスの成長に貢献しました。
まとめ
PRMを導入することで、パートナー企業とのエンゲージメントや協力体制を強化し、ビジネスの成果を上げることができます。
PRMは、パートナー企業との関係を最大限に活用するための有効な手段です。
自社のビジネス目標やパートナー戦略に合わせて、PRMの導入を検討してみませんか？PRMは、あなたのビジネスをより成功に導くでしょう。
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